Menjual Cerita di Balik Produk 12 July 2011

Hal terpenting dalam penjualan adalah, “Memberi alasan kepada konsumen, mengapa membeli produk Anda”. Di antara sekian banyak alasan konsumen membeli sebuah produk, kebutuhan, kualitas, dan harga adalah 3 alasan generik yang paling logis dan mendasar. Karenanya, semua produk yang dijual selalu memikirkan baik-baik kebutuhan, kualitas, dan harga agar dapat bersaing dengan produk lain.

Supermarket-supermarket besar saling bersaing menjual kebutuhan konsumen dengan kualitas terbaik dan harga terendah. Salah satu kuncinya adalah saat mereka memilih produk yang akan dijual dan suppliernya. Pilihan tentu saja dijatuhkan pada supplier yang mampu memberikan kualitas terbaik dengan harga termurah. Terasa kurang adil bukan?

Apakah Anda merasakan persaingan seperti ini saat mencoba menjual produk Anda? Apakah Anda merasa produk Anda dihargai terlalu murah? Cobalah menjual sesuatu yang lain.. Sesuatu yang tidak dimiliki produk lain.. Sesuatu yang khas pada produk Anda.. Cobalah menjual CERITA di balik produk Anda!

Kopi Doi Tung (www.doitung.org)

Bagaimana rasanya menyeruput secangkir kopi di sebuah cafe di bandara sambil menunggu penerbangan Anda? Biasa saja… Itu yang saya lakukan waktu saya di bandara Suvarnabhumi Thailand. Bagaimana rasa kopinya? Biasa saja… malahan, kopi yang saya minum… Mahal! Maklum lah saya bukan business man, jadi kalau ke luar negeri pun, uang di kantong pas-pasan. Saya sruput kopi sambil nonton layar LCD di cafe yang bernama Doi Tung.

Ternyata, layar LCD yang saya sedang tonton menampilkan sejarah dari kopi yang sedang saya minum. Ternyata… Percaya atau tidak, kopi yang sedang saya sruput berasal dari kebun ganja! Tunggu dulu.. Maksud saya.. Berasal dari kebun kopi yang dulunya adalah kebun ganja. Kok bisa? Begini ceritanya…

Di Provinsi Chiang Rai Thailand terdapat sebuah daerah perbukitan yang indah dan kini menjadi obyek wisata bagi para turis. 20 tahun yang lalu tempat itu sangat gersang dan kering. Bukit-bukit dan hutan gundul, kondisi jalanan yang sangat tidak memadai, rakyatnya sangat miskin dan sebagian besar dari mereka hidup dari perdagangan opium. Lama-kelamaan, penanaman opium merusak ekosistem daerah tersebut dan tidak pernah membawa mereka keluar dari kemiskinan. Saking miskinnya, para anak gadis bahkan terpaksa dijual ke daerah lain atau menjajakan diri mereka. Daerah itu merupakan bagian dari Segitiga Emas (Golden Triangle) yang tersohor akan ladang opiumnya.

Melihat keprihatinan di daerah tersebut, ibunda raja Thailand saat ini, Her Royal Highness Sondej Phra Sirnagarindra Boromarajajonani (Prince Mother) mengunjungi daerah itu di tahun 1987. Ia tergerak melihat kemiskinan rakyat di Provinsi Chiang Rai dan mencoba berbuat sesuatu untuk bangsanya sendiri. Dari rancangannya, lahirlah sebuah proyek Sustainable Alternative Livelihood Development yang kemudian diberi nama Doi Tung Development Project pada 1988. Princess Mother berkomitmen menghabiskan sisa hidupnya untuk memperbaiki lingkungan dan melepaskan masyarakat Chiang Rai dari jerat kemiskinan dan ketergantungan pada kebun opium.

Di antara berbagai pendekatan yang digunakan, salah satunya adalah mencoba mengubah kebun opium menjadi kebun kopi. Para petani opium dilatih untuk menanam kopi dan kacang macademia. Tentu saja, disiapkan dana juga untuk membeli seluruh hasil panen yang ada. Sedikit demi sedikit, dengan kerja keras, kegigihan, dan stategi pemasaran yang jitu, kopi dari daerah ini semakin hari semakin baik kualitasnya, dan semakin laku di pasaran. Kopi ini sekarang dikenal dengan kopi Doi Tung, kopi yang laris  manis karena memiliki cerita menarik di belakangnya. Dengan cara ini, masyarakat Chiang Rai perlahan-lahan bisa keluar dari kemiskinan dan pada akhirnya berhasil membasmi peredaran dan kultivasi opium dari daerah mereka.

Hmm.. Entah mengapa, kopi yang saya sruput ini jadi terasa lebih enak sekarang… gak sia-sia saya keluar uang cukup banyak untuk kopi ini…

Toms Shoes & Glasses (www.toms.com)

Toms adalah sebuah perusahaan yang menjual sepatu dan sekarang juga mencoba menjual kacamata. Produk-produk mereka ditujukan untuk anak muda dengan model yang cukup unik. Lalu apa istimewanya? Istimewanya adalah karena ada “cerita di balik produk” sepatu atau kacamata yang dijual.

Begini ceritanya… Setiap Anda membeli sepasang sepatu Toms, sepasang sepatu lain akan disumbangkan ke orang-orang yang membutuhkan di negara lain. Hal yang sama berlaku dengan kacamata.

Mekanisme ini tentu saja memberikan dampak sangat besar bagi penjualan sepatu dan kacamata Toms. Cerita yang tersebar luas di balik produk Toms membuat siapapun yang mengenakan sepatu atau kacamata Toms merasa dirinya adalah “orang baik” yang telah meringankan kebutuhan orang-orang lain yang sedang berkesusahan. Persepsi yang tercipta adalah: “Pada saat Anda mengenakan sepatu Toms, ada sepasang sepatu lainnya yang sedang dipasangkan pada seorang anak di negara miskin”.

Video ketika Toms membagikan sepatu kepada masyarakat miskin di negara-negara Afrika menjadi senjata promosi yang sangat efektif. Produk Toms yang dijual dengan harga cukup mahal, laris manis dan menjadi trend bagi anak muda di Amerika dan Eropa.

Saya pribadi tidak terlalu menyukai model sepatu Toms dan harganya relatif mahal bagi kantong saya. Namun jika suatu saat produk ini dijual di Indonesia, kemungkinan besar saya menjadi pembelinya. Saya membeli ceritanya, lebih daripada produknya.

Good African Coffee (www.goodafrican.com)

Perusahaan ini dimulai tahun 2003, dari sebuah ide seorang kebangsaan Uganda bernama Andrew Rugasira. Ia prihatin melihat bagaimana bangsanya yang tidak maju-maju meskipun menerima banyak sekali bantuan dari negara-negara lain. Bayangkan, selama 50 tahun terakhir, Afrika telah menerima lebih dari US$ 500 milyar (Rp. 4.500 trilliun) tanpa ada perubahan yang berarti dalam tingkat kemiskinan, kesehatan, dan korupsi. Menurut Andrew, ada tiga hal mendasar mengapa bantuan tidak memecahkan masalah Afrika:

1. Bantuan sesungguhnya belum tentu bantuan. Sebagian besar program bantuan tidak terstruktur dengan baik dan memiliki banyak sekali syarat dan ketentuan. Hal ini membatasi kebebasan negara penerima dan melemahkan kemampuan mereka dalam mengurus perekonomian.
2. Bantuan melemahkan akuntabilitas. Menyalurkan bantuan melalui pemerintah negara miskin melemahkan akuntabilitas karena pemerintah menjadi lebih bertanggung jawab kepada donor daripada kepada rakyatnya sendiri.
3. Bantuan menyebabkan ketergantungan kronis kepada donor. Karena negara-negara miskin bergantung pada pemberian donor, mereka tidak mengusahakan pengembangan sumber daya domestik. Hal ini menyebabkan ketergantungan kronis pada bantuan, membatasi kreatifitas, dan menjatuhkan harga diri bangsa.

Andrew tidak percaya pada bantuan luar negeri, ia percaya bahwa perdagangan adalah jalan keluar menuju Afrika yang lebih baik. Karena itu sudah saatnya Bangsa Afrika memproses dan memasarkan produk mereka sendiri ke seluruh dunia.

Selama berabad-abad, Afrika memproduksi sesuatu yang tidak mereka konsumsi dan mengonsumsi sesuatu yang tidak mereka produksi. Afrika hanya menyuplai bahan mentah ke negara lain untuk kemudian diproses dan diberi nilai tambah. Good African membuat keputusan melakukan perubahan dengan mengorganisir para petani menjadi kelompok produsen. Mereka juga melatih para petani ini secara intensif tentang budidaya tanaman kopi yang baik dan membangun fasilitas pemanggangan dan pengepakan kopi di Kampala pada bulan Juli 2009.

Sejak itu, sejalan dengan meningkatnya kualitas dan kuantitas panen kopi, perusahaan ini mendapatkan keuntungan lebih besar dan bisa mendukung para petani dan masyarakat di sekitar perusahaan.  Good African menginvestasikan 50% keuntungan perusahaan pada para petani dan masyarakatnya. Dengan dana ini, mereka mendukung terbentuknya koperasi simpan pinjam, menyediakan pelatihan-pelatihan agronomi berkualitas, dan layanan lainnya kepada para petani. Hingga kini, telah terbentuk 16 koperasi simpan pinjam dengan lebih dari 14.000 anggota petani.

Good African menjadi perusahaan Afrika pertama yang mampu memproduksi, memproses, dan menjual langsung produk-produknya ke berbagai supermarket di negara-negara maju. Bagi para pembeli di negara maju, membeli produk mereka berarti juga berkontribusi pada peningkatan kesejahteraan masyarakat Afrika. Ini tentu saja karena Good African juga menampilkan cerita di balik produk mereka di setiap kesempatan yang ada.

Bagaimana dengan produk Anda?

Masih banyak contoh-contoh lain bahwa ternyata motivasi konsumen membeli sebuah produk bukan semata-mata pada kebutuhan, kualitas, dan harga. Saat Anda berhasil menyentuh sisi emosional konsumen melalui cerita di balik produk Anda, kebutuhan, kualitas, dan harga bukan lagi jadi pertimbangan utama.

Nah sekarang, apa cerita di balik produk Anda? Ceritakan ke seluruh dunia dan bersiaplah kebanjiran pesanan!!